Система вознаграждения на основе KPI для менеджеров

Большинство руководителей давно внедрили в процесс управления своей компанией систему KPI. Для менеджеров по продажам такой подход является наиболее предпочтительным, поскольку обеспечивает им прозрачность и ясность в получении заработной платы.

Абсолютное большинство руководителей, владеющих успешным бизнесом, давно внедрили в процесс управления своей компанией систему KPI. Для менеджеров по продажам такой подход является наиболее предпочтительным, поскольку обеспечивает им предельную прозрачность и ясность в получении заработной платы. А руководители компании получают гибкий и динамичный инструмент, позволяющий менять цели, показатели и их вес с полным сохранением механизма вознаграждения.

Важность составления KPI отдела продаж

Модели оплаты работы менеджеров по продажам, заключавшиеся в выплате оклада и премий, составляющих определенный процент от продаж (во всех возможных вариациях), давно ушли в прошлое, так как были признаны малоэффективными по ряду причин:

— у сотрудника не было стремления к коллективной работе, так как его премиальные зависели только от него;
сотрудники не были мотивированы на улучшение качества обслуживания;
— объемы продаж могли расти из-за реакции рынка, а не усилий менеджера и т.д.

Современная система KPI отдела продаж исключает возможность «случайного» награждения или наказания сотрудников. Каждый из работников получает индивидуально разработанные показатели эффективности, в случае выполнения которых он будет вознагражден.

Этапы разработки целевых матриц и KPI для менеджеров по продажам

Определение стратегической цели компании с учетом принципов SMART. Это обеспечит ее результативность.
Декомпозиция цели по уровням подразделений, отделов и сотрудников, что позволит избежать путаницы.
Разработка ключевых показателей эффективности для каждой цели (два показателя на одну цель). Строится таблица целей и определяется вес каждой из них. Например, KPI отдела продаж может включать в себя такие показатели, как выручка от реализации (цель: увеличить объем продаж), объем продаж по новым клиентам (цель: увеличить объем продаж по новым клиентам) и т.д.

Определяются плановые значения показателей. KPI отдела продаж рассчитывается из статистических показателей за предшествующий период. Если подобной статистики не проводилось, то следует собрать информацию для статистики (этот аспект особенно важен для компаний, деятельность которых меняется сезонно), провести анализ развития рынка и установить наличие ресурсов. Разрабатываются формулы расчета выполнения. Устанавливается взаимосвязь результативности сотрудника (или отдела) с его вознаграждением.